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　　太陽能熱水工程商務(wù)洽談要善于洞察對(duì)方的方法

　　正如巴頓將軍在開戰(zhàn)前熟讀隆美爾元帥的著作一樣，在商務(wù)洽談前，對(duì)于太陽能熱水工程商務(wù)洽談對(duì)手的著作、訪談錄與演講稿，尤其是后兩者，必須詳細(xì)研究。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息為直接的，比經(jīng)過推敲、潤飾或修正之后再發(fā)行的著作，更具有利用價(jià)值。

　　如當(dāng)你代表員工，要與公司方面太陽能熱水工程商務(wù)洽談?dòng)嘘P(guān)重新制定工資問題時(shí)，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會(huì)議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是由于我多年來不斷奮斗，不向環(huán)境低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光榮。”

　　你如何把這段談話運(yùn)用到太陽能熱水工程商務(wù)洽談之中呢?公司的營運(yùn)狀況以及在同行中的地位，可以自政府所發(fā)行的資料、企管雜志或有關(guān)工商的報(bào)道中得知。但是，董事長個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營理念，而就只能“道聽途說”了，這有時(shí)對(duì)太陽能熱水工程商務(wù)洽談的結(jié)果具有極大的影響。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過正規(guī)教育”。

　　在勞資雙方的太陽能熱水工程商務(wù)洽談中，最容易引起爭議的，多半是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對(duì)這些專業(yè)性的問題，你可以假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多;在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對(duì)付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。

　　當(dāng)然，董事長雖未受過正式教育，但也不一定會(huì)不懂專業(yè)性問題，所以從太陽能熱水工程商務(wù)洽談一開始，你就必須仔細(xì)地觀察，以了解自己的判斷是否正確。另外，董事長是個(gè)“不斷奮斗，不向環(huán)境低頭，吃盡千辛萬苦，而后才獲得成功”的人——這種人通常是不會(huì)輕易接受工會(huì)要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一旦讓步，多年辛苦努力的結(jié)晶，便將毀于一旦。

　　所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會(huì)妨礙太陽能熱水工程公司的成長，反而會(huì)對(duì)公司的未來發(fā)展有所貢獻(xiàn)。

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